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一言不合就“干架” 家居賣場需要具備“賣方思維”

發布時間:2016-07-12 16:40:12

經濟新常態下,家居建材行業生意難做,賣場與經銷商間的矛盾也越來越多,歸根結底還是經銷商的入駐成本與利潤收益不平衡所致。如今,經銷商與家居賣場之間的關系越來越微妙,稍有不慎便“擦槍走火”,家居賣場必須具備“賣方思維”,方能打造雙方共贏的局面。

 

 

 

賣場與經銷商矛盾一觸即發

 

年中前后,身處一線的家居賣場同仁們,是個個忙得昏天暗地。這兩年賣場實行“責任分包”,將賣場按樓層區域劃分,并分配給招商部、企劃部、運營部等相關部門,而這些責任部門每到租金收繳的時候,就需要將自己“責任區”內的商戶租金收繳上來。

 

問賣場企劃部的一同仁,表示“所在賣場生意不好,租金難收,還得穩住經銷商。”早前集團準備將這位同仁調往另外一家生意更好的賣場,但是被拒絕了。筆者問及原因,表示“那家賣場生意是好,但是租金也漲得厲害,碰到生意好的經銷商,自然可以萬事大吉,碰到生意差的經銷商,問其催繳租金,更是折磨,這類經銷商維穩壓力更大。”

 

賣場與經銷商本屬最親密的“利益共同體”:賣場的利潤來源于經銷商,經銷商的市場表現直接關系到賣場的業績;而多數經銷商的銷售業績還是依托于賣場的吸客能力,賣場的品牌影響力直接關系到經銷商的收益。但是,現在賣場與經銷商的關系,卻演變得日益扭曲:生意差的賣場,因為無法足額收取租金,所以只能削減運營成本,甚至影響到了商戶的正常運營,結果更難收取租金,形成惡性循環;生意好的賣場,則是迫不及待地增加租金,無力承受的經銷商被擠出了賣場,但是往往很快就會有新來者補位,不過其對于賣場的期望值自然也是更高,一旦市場出現波動,賣場不能為其帶來預想價值的時候,矛盾也是一觸即發。

 

賣場需要具備“賣方思維”

 

那么,有沒有什么方法,能讓兩者關系十分協調,避免各種“擦槍走火”的情況發生?經銷商開店賣貨,其營銷方式可能會有變化,不過在與賣場的關系上,并不存在多復雜的情形。與經銷商相比,賣場的運營思維則顯得關鍵許多。有一位地方賣場負責人曾談起自己的管理經驗,那就是賣場一定要具備“賣方思維”:首先,知道自己的賣場定位,以及對應的市場需求,并以此作為入駐品牌的篩選標準。明確賣場定位和市場需求很簡單,但是作為入駐篩選標準往往就沒那么簡單了,尤其是在有招商壓力的前提下。

 

其次,熟悉經銷商的相關情況,并能夠在品牌代理方面給予經銷商準確建議。說實話這點對于賣場管理者的要求非常高,賣場可能很了解企業,但是對于經銷商和品牌的匹配方面,可能就沒有那么大的把握了。最后,能夠根據當地的市場情況和賣場情況,對經銷商的品牌運營提供全面的指導建議,從店面設計到產品擺場,從日常運營到營銷推廣等等??紤]到賣場的區域性限制,這種管理方式或許很難復制,但是其提到的“賣方思維”絕對適用于更多的家居賣場。

 

對于賣場而言,要具備“賣方思維”并非是一件易事,這意味著需要更加專業的人員,同時要承擔更多的業務壓力,但是這絕對有利于賣場與經銷商的共存,從長遠來看更有利于賣場的發展。要知道,越來越多的家居建材品牌開始發力終端市場,而部分有實力的經銷商也已選擇做自己的品牌,這些經銷商更了解市場的喜好,對于門店的運營也更有經驗。這些都已對賣場構成了挑戰,未來賣場要想繼續保持競爭力,思維上的轉變和調整已不可避免。

 

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